Blog

8 порад, як не провалити співбесіду з клієнтом через soft skills

Liuba Zhurko
Liuba Zhurko
HR marketing specialist

07.05.2021

Зазвичай інженери готуються до співбесіди з клієнтом, опираючись на власний досвід та суто технічні скіли. Але часто одною з причин неуспішної співбесіди є проблема саме із Soft Skills.

Про важливість м’яких навичок (Soft Skills) в нас лише починають говорити та писати. Проте замовники вже давно зазначають: для них важливо з ким працювати. І це не лише про професійність, а й про особистісний бік.  

Щотижня СTO Юра Наконечний та BizDev manager Ілона Ажимова проводять десятки розмов з клієнтами та потенційними клієнтами. Вони присутні на інтерв’ю з інженерами, тому бачать з чим часто виникають труднощі.

Саме тому в рамках нашого внутрішнього навчання – Sombra University – Юра Наконечний та Ілона Ажимова провели майстер-клас для інженерів. Ми ж вибрали з їхнього виступу 8 основних порад, щоб допомогти вам підготуватися до інтерв’ю з клієнтом. А тоді ще й доповнили їх корисними матеріалами.

То що потрібно вміти, аби досягти успіху на співбесіді з клієнтом, а що знати не обов’язково? Як розпочати розмову? І які Soft Skills варто розвивати в першу чергу, щоб легко порозумітися з потенційними американськими та канадськими клієнтами попри культурні відмінності?

Почнімо.

  1. Знайдіть інформацію про клієнта та його компанію.

Зазвичай sales відділ має вихідну інформацію про клієнта та ділиться з нею з інженером. Але не обмежуйтесь лише цими даними. Перед співбесідою перегляньте інформацію про співбесідника/співбесідників зі сторони клієнта у відкритих джерелах: сайт, linkedin, соціальні мережі тощо. Також почитайте про сам бізнес клієнта: гляньте скільки працівників у Linkedin, які сервіси клієнт надає, скільки часу бізнес існує, з якої він країни чи штату тощо. Детально дізнаватись не потрібно, достатньо просто почитати 5 хвилин, навіть якщо ви мало зрозумієте. Так ви знатимете не тільки інформацію про роботу, але й зрозумієте більше про особистість людини, з якою матимете розмову і матимете базове уявлення про бізнес загалом.

Чому це важливо?

В американській культурі поцікавитися інформацією про співрозмовника – це норма та вияв поваги. Адже ви інвестували свій час та проявили уважність до партнера. На основі інформації, яку дізнаєтесь, можете вести легку розмову (Small Talk, про який ми ще поговоримо), побудувати емоційний контакт та справити позитивне враження.

“Мені колись допомогло розпочати дуже приємний Small Talk  те, що я напередодні проглядала інформацію про клієнта. Побачила, що у вихідні він грав теніс. Я також люблю теніс, тому це було ідеальною темою, щоб розпочати легку і невимушену розмову”, – Ілона Ажимова.

Витратьте не більше 5-10 хвилин і прогляньте те, що лежить на поверхні. Цього достатньо і цією інформацією можна скористатися в розмові. Абсолютно нормально, якщо за цей час не зрозуміли, що з чим працює клієнт. І це також можна вказати в розмові в стилі: “Я дивився ваш сайт та Linkedin, але не дуже зрозумів, що саме ви робите. Чи можете трохи детальніше розповісти?”

 

  1.             Підтримуйте Small Talk.
  • Interviewer: “How are you today?”
  • You: “I’m fine, thank you. How are you?”

Саме з такого або схожих питань розпочинається Small Talk. Такий початок розмови частина американської культури. Можна говорити про погоду, як провели вікенд та хобі, але точно не рекомендуємо говорити про політику, релігію та скаржитися на щось. Навіть якщо це скарга на львівську погоду 🙂 Будьте ввічливими, зберігайте оптимістичний погляд на події та речі, про які говорите та посміхайтеся.

Для нас незвично починати робоче спілкування з розмови не про бізнес, тому що хочемо швидше перейти до справ. Але 1-2 хв легкої бесіди про погоду та справи – це абсолютно нормальна і корисна практика.  Вона задає позитивний настрій розмові. І тут, до речі, одразу стане в пригоді порада №1: розмовляти буде простіше й цікавіше, якщо ви вже дещо знаєте про свого співбесідника.

“Якщо small talk трохи затягується – це радше хороша ознака, адже співрозмовнику цікаво та комфортно вести розмову з вами”, – Юра Наконечний.

Наша викладачка Оля Слободян зробила підбірку корисних фраз англійською, щоб розпочати small talk. Можете її завантажити тут.

  1.             Перетворіть закриті відповіді на відкриті.

Не все можна і треба перетворювати у розлогі розповіді, але варто уникати категоричних чи дуже коротких відповідей. Спробуйте для початку навести співрозмовнику уточнювальні запитання, а на основі його відповідей зможете сформувати свою розповідь, пояснити чи аргументувати власну думку.

Чому це важливо?

Коли відповідь ствердна, здається, що все гаразд. Та якщо лаконічних негативних відповідей кілька, можуть виникнути некомфортні відчуття. Здається, що розмова не складається і тому хочеться швидше її завершити.

Також завдяки цьому про вас можуть скласти помилкове враження, як про людину категоричну, не готову шукати рішення чи йти на поступки.

Наприклад:

  • Чи маєш ти досвід з Flutter?
  • Ні.

vs

  • Ні, не мав досвіду з Flutter, але трохи читав про неї для себе і мені було б цікаво з ним попрацювати, бо мені цікава мова програмування Dart.

Другий приклад показує вас, як зацікавлену та готову вчитися людину. 

  1.     Якщо даєте довгу відкриту відповідь, переконайтесь, що говорите по суті.

Є інший бік відкритих відповідей – легко відійти від теми. Коли помітили, що ваш монолог затягується на кілька хвилин, дуже хорошою практикою є зупинитись та перепитати чи відповідаєте про те, що вас запитували і чи не занадто відхилились від головної теми розмови. Такі уточнювальні запитання тільки покращать спілкування, покажуть, що ви цінуєте час співрозмовника і хочете зробити інтерв’ю максимально ефективним для вас обох.  

 

  1.     Будьте проактивними.

Діліться думками та ідеями щодо покращення проєкту.

Якщо почули, що замовник розповідає про якусь технічну задачу чи проблему у його бізнесі – запропонуйте варіанти розв’язку цих проблем, посилаючись на ваш досвід. Це покаже вашу експертність та зацікавленість.

Також якщо ви розгубились і не відповіли на всі запитання під час співбесіди, а відповіді та рішення прийшли до вас згодом, можете надіслати їх follow-up листом. Це часто спрацьовувало і клієнти приймали рішення все-таки почати працювати з інженером.

Follow-up лист допоможе врятувати слабке інтерв’ю, а хорошу розмову тільки підсилить. І знову: покаже вашу проактивну позицію та небайдужість.   

 

  1.      Підготуйтесь до найбільш поширених питань від клієнта.

Ви не можете знати як пройде розмова з потенційним клієнтом, але можете продумати свої відповіді на часті або нестандартні запитання. Так будете почувати себе більш впевнено і легше орієнтуватиметесь під час інтерв’ю.

Це тільки деякі з нестандартних запитань, з якими ми стикались, але наш досвід показує: вони можуть вибити з колії досвідчених технічних інженерів, які до них не готові.

 

  1.             Покращуйте рівень англійської.

Ми вирішили окремо виділити цей пункт, адже все частіше рівень англійської стає перешкодою для успішного інтерв’ю. Та й в тривалій кар’єрній перспективі англійська або перешкоджатиме, якщо з нею труднощі, або допомагатиме, якщо з нею все гаразд. Тож це те, в що варто інвестувати свій час і ресурси. Для початку можете повернутися до корисних матеріалів, які додаємо до статті й взяти для себе декілька корисних фраз.

 

      8.            Підготуйте запитання клієнту.

Часто в кінці розмови клієнт цікавиться чи у вас є до нього запитання. Якщо запитань від кандидата немає – це складає погане враження. Ми рекомендуємо заздалегідь підготувати кілька запитань. Вони можуть стосуватися технологій, проєкту, команди тощо. Подумайте що для вас важливо в роботі, чи розумієте ви свої обов’язки та чи маєте необхідну інформацію.

Дуже хорошим та простим варіантом є запитати про software частину бізнесу: хто є користувачами software, над яким ви будете працювати, які задачі цих користувачів вирішує software. Далі можна перейти до технічних запитань в форматі top-down: почніть з питань про технології на front-end’і, потім продовжте з API та розпитайтесь про back-end. Дуже добре також запитати про development команду, у якій будете працювати: який її склад, хто менеджер, який процес development’у тощо. 

 

Сьогодні потенційним клієнтам дуже важливі не лише ваші професійні навички інженера, але й те, яка ви людина. Тож під час співбесіди будьте відкритими, позитивно налаштованими та готовими сприймати нове. Тоді, незалежно від результату інтерв’ю, отримаєте досвід приємного спілкування та більше впевненості у власних силах.

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *